я был продан. Я записал простые пробные варианты на карточках для заметок и разложил их по столу. Когда я работал над своими презентациями, каждый раз, когда я видел карточку, я использовал этот пробный ход. Вот несколько примеров пробных закрытий, которые я использовал десятки раз в каждой из своих презентаций.
- Готовы ли вы приступить к работе?
- Вы все получаете это?
- Есть ли в этом смысл?
- Представьте, если бы это случилось с вами?
- Кто хочет получить бесплатную копию __________?
- Хотите стать нашим следующим примером?
- Вы ведь слышали, как они говорили об этом раньше, верно?
- Разве это не круто?
- Разве это не захватывающе?
- Я прав?
- Можете ли вы представить себя на __________?
- Уверен, вы тоже это заметили, верно?
Я могу продолжать и продолжать. Это стало неотъемлемой частью того, как я пишу и говорю. Вы же видели, как я использую пробные предложения в этой книге, не так ли? (Видите, что я сделал?) (Вау! Я снова это сделал, не так ли?) Привыкайте использовать множество маленьких утверждений, которые заставляют вашу аудиторию думать или говорить "да" снова и снова. Чем больше вы сможете заставить их сказать "да", тем больше вероятность того, что они согласятся с прозрениями, которыми вы с ними поделились, и с представленным предложением. Пробные закрытия - это огромная часть эффективного рассказывания историй.
16 ЗАКРЫТИЙ
Когда вы дойдете до конца презентации и приступите к стопке, вы сможете использовать множество действительно хороших заготовок. Но у меня есть 16 любимых, которые я использую постоянно. Я не использую все из них во всех презентациях, но я выбираю несколько из них, которые помогают усилить мои аргументы.
Я уже собрал некоторые из моих любимых в стек для вас выше. Однако я хочу показать вам их все, чтобы вы могли выбирать, какие из них подключать к своим презентациям. Для разных типов презентаций одни будут работать лучше, чем другие. Поэтому просто выбирайте те, которые идут естественно и имеют наибольший смысл.
Ниже я кратко объясню концепцию каждого закрытия, а затем покажу, как бы я использовал это закрытие в своих презентациях.
Деньги - это хорошо: Цель - заставить людей избавиться от страха тратить деньги на вас. Деньги - это инструмент обмена. Вы тратите деньги, чтобы получить взамен нечто большее.
Поэтому я хочу, чтобы вы на минуту задумались. Что такое деньги? Многие люди боятся денег, а еще больше боятся их тратить, но вы должны понять, что деньги - это хорошо. Это просто инструмент, который был создан для обмена.
Кроме этого, деньги не имеют никакой реальной ценности. Вы не можете использовать их, чтобы согреться, вы не можете их съесть, вы можете только обменять их на что-то другое, что вы хотите. Подумайте, каждый, кто обменивает деньги на что-то, делает это потому, что чувствует, что то, что он получает взамен, больше, чем оставить деньги или использовать их для чего-то другого. По крайней мере, именно этого я ожидаю, когда покупаю что-то. На самом деле я не знаю наверняка, пока не куплю, не опробую и не увижу результаты.
Но мой вопрос к вам заключается в следующем. Вы бы обменяли эти деньги на эти результаты? Если "да", то вам нужно начать прямо сейчас. А если у вас есть опасения, что все окажется не так, как вы ожидали, или что вы не сможете добиться таких результатов, просто дайте нам знать, и мы вернем вам деньги.
Располагаемый доход: Цель - помочь им осознать, что они тратят располагаемый доход на вещи, которые не приносят им пользы, и, потратив эти деньги на то, что поможет им расти, они получат долгосрочную выгоду. Когда вы используете метод "Располагаемый доход", они понимают, что у них действительно есть деньги, которые можно инвестировать".
Большинство людей в этом мире живут от зарплаты до зарплаты. Раз в две недели они получают зарплату и оплачивают свои постоянные расходы, такие как аренда и еда. После этого обычно остается немного денег. Мы называем это располагаемым доходом.
Большинство людей будут тратить эти деньги каждый месяц. Если у них есть 1000 долларов, они будут тратить их до тех пор, пока они не закончатся. Они могут потратить их на кино, мороженое или путешествия - все краткосрочные удовольствия, которые исчезают в одно мгновение.
Но самое приятное, что деньги пополняются. Каждые две недели - бум! У них появляется еще 1000 долларов свободного дохода, которые они могут потратить. Большинство людей тратят эти деньги на вещи, которые не приносят им никакой пользы. Вы же пытаетесь помочь им потратить деньги на что-то ценное, что продвинет вас к достижению одной из ваших целей. Вы должны вкладывать эти деньги в продукты, программы и услуги.
В этом и заключается сила одноразового дохода - он возвращается. Каждые две недели - бум! Денег становится больше.
Деньги пополняются: Цель этой части - помочь людям осознать, что деньги возвращаются каждый месяц, а время - нет, и если они не будут осторожны, то у них закончится время.
Как вы считаете, можно ли тратить деньги, которых у вас, возможно, нет, на то, чтобы начать жить сегодня? Это серьезный вопрос. Как вы думаете, это нормально или нет? Некоторые люди говорят "да", а некоторые - "нет". Давайте поговорим об этом на минутку.
Каждый месяц деньги пополняются, верно? Но вот в чем ключ - время НЕ пополняется. Оно исчезает. Поэтому вы можете потратить месяцы или годы своего драгоценного времени, чтобы разобраться в чем-то, но вы никогда не вернете это время. Вместо этого вы можете сэкономить это время и силы, потому что я уже потратил их за вас, и работать напрямую со мной. Это будет стоить вам денег, но эти деньги вернутся, в то время как время, потраченное на пробы и ошибки вдали от семьи, будет потрачено впустую и уйдет навсегда.
Отказ от старых привычек: Цель этого этапа - помочь им осознать, что если они уйдут сегодня, не вложив деньги, то ничего в их жизни не изменится.
Привычки очень трудно изменить. Я могу покинуть вебинар прямо сейчас и пойти наслаждаться остатком дня. Я уже добился успеха с __________. Это уже работает на меня. Но речь идет не обо мне. Дело в вас. Если вы уйдете сейчас, вы можете подумать, что узнали много классных вещей, но я думаю, что к утру завтрашнего дня вы уже
